Hai trong số những câu hỏi cơ bản nhất trong kinh doanh là: Khách hàng của bạn là ai? Làm thế nào bạn sẽ giữ chân khách hàng hiện tại mua hàng của bạn ?
Những câu hỏi này xuất hiện trong tâm trí khi xem xét Amazon và sự cạnh tranh của nó với Shopify. Câu trả lời cho những câu hỏi đó đặc biệt khó khăn đối với Amazon.
Nếu khách hàng của Amazon là thương gia bán hàng cho người tiêu dùng – tức là khách hàng của hoạt động kinh doanh trên Marketplace, thì Amazon đang mất dần vị thế trước Shopify. Đó là bởi vì Amazon luôn để mắt đến những người bán thành công nhất của mình và thường giới thiệu những sản phẩm tương tự của riêng mình với giá thấp hơn nhiều để cạnh tranh với những người bán.
Tùy thuộc vào chất lượng của phiên bản Amazon, hàng nhái đó có thể tốt cho người tiêu dùng và không tốt cho người bán.
Ngược lại, khách hàng duy nhất của Shopify là thương gia, theo Tạp chí New York Times. Và các thương gia đang rời Amazon để đến Shopify.
Giờ đây, Wall Street Journal báo cáo rằng Amazon đang tìm cách vô hiệu hóa Shopify.
Đáng buồn thay cho Amazon, định nghĩa mơ hồ về khách hàng của họ có nghĩa là họ không thể xóa sổ Shopify trừ khi ngừng sử dụng sức mạnh thị trường để tăng phí mà họ tính cho người bán trong khi loại bỏ các sản phẩm của những người bán bên thứ ba thành công nhất.
Doanh nghiệp thị trường bên thứ ba của Amazon
Kể từ năm 1999, khi Amazon có cổ phiếu tăng 69% vào năm 2020 tính đến ngày 22 tháng 12 lần đầu tiên mở cửa thị trường vào năm 1999 cho người bán bên thứ ba, 1,7 triệu người trong số họ đã đăng ký đã thu hút được lượng người tiêu dùng khổng lồ của Amazon, doanh thu cao khối lượng và khả năng đáp ứng các đơn đặt hàng.
Thị trường bên thứ ba của Amazon cho phép người bán bên thứ ba hiển thị sản phẩm và giá của họ trên trang web của Amazon. Khi người tiêu dùng đặt hàng, Amazon sẽ xử lý việc giao hàng và dịch vụ khách hàng sau bán hàng.
Amazon tính giá cao cho người bán đối với các dịch vụ này. Một người bán quần áo niêm yết một mặt hàng trên Thị trường của mình với giá 50 đô la có thể nhượng lại 20 đô la trong số tiền thu được cho Amazon. Làm sao vậy ? Theo Times, số tiền thu được trị giá 8,50 đô la được chuyển cho hoa hồng bán hàng của Amazon, 6,50 đô la cho quảng cáo và khoảng 5 đô la cho dịch vụ giao hàng Fulfillment by Amazon nơi lưu trữ, chọn và đóng gói hàng tồn kho của người bán.
Đây ngày càng trở thành một ngành kinh doanh quan trọng đối với Amazon. Từ năm 2015 đến năm 2019, doanh thu từ thị trường đã tăng từ 14,9% lên 19,2% tổng doanh thu của Amazon, theo MarketPlacePulse.
Doanh thu dịch vụ của người bán bên thứ ba tăng nhanh hơn so với hoạt động bán lẻ của Amazon, chiếm thị phần lớn hơn trong tổng doanh thu. Các bên thứ ba đã trả cho Amazon 53,7 tỷ đô la phí vào năm 2019 nhiều hơn gần 26% so với năm trước. Thật vậy, vào tháng 11, Times ước tính rằng 60% “hoạt động thương mại” trên Amazon đến từ người bán bên thứ ba.
Ngoài việc từ bỏ khoảng 40% doanh thu của họ, các bên thứ ba còn nhượng cho Amazon các tài sản chiến lược có thể gây nguy hiểm cho sự tồn tại của họ. Cho đến nay, điều quan trọng nhất trong số này là mối quan hệ của bên thứ ba với người tiêu dùng mua hàng hóa của họ.
Các thương gia có ít nhận diện thương hiệu và khả năng thương lượng yếu so với Amazon.
Ví dụ: Amazon vận chuyển các sản phẩm của bên thứ ba trong phong bì hoặc hộp của riêng mình, đánh dấu các nhà cung cấp đối thủ trên trang web của mình và trích thêm phí cho các đánh giá sớm và người quản lý tài khoản chuyên dụng, Times lưu ý.
Hơn nữa, Amazon giám sát và thu thập dữ liệu giá cả và cho đến năm 2019, các thương gia đã chặn các thương nhân cung cấp hàng hóa của họ với mức giá thấp hơn bên ngoài Amazon. Công ty nói với tờ Times, chính sách hiện tại của họ là nhằm ngăn chặn “các hành vi gây tổn hại đến lòng tin của khách hàng.
Các phương pháp này đe dọa người bán bên thứ ba như thế nào?
Nếu bạn đang tự hỏi tại sao đây là một giao dịch tồi cho các thương gia, hãy xem xét trường hợp Giao dịch cướp biển. Theo Tạp chí, vào khoảng năm 2010, chủ sở hữu của Pirate, Dalen Thomas cho biết rằng công ty của ông đã bán giá trị hơn 3,5 triệu đô la cho các giá ba chân máy ảnh nhãn hiệu Ravelli trên Amazon.
Năm 2011, Amazon đã tung ra các sản phẩm cạnh tranh dưới nhãn AmazonBasics. Cụ thể, Thomas nói rằng Amazon đã tung ra các phiên bản riêng của 6 loại giá ba chân phổ biến nhất của hãng. Ông đã đặt mua một trong những giá ba chân của Amazon và thấy rằng nó sử dụng thiết kế của Pirate Trading, có các thành phần giống nhau và sử dụng cùng một nhà sản xuất, theo Journal.
Thomas quyết định đã đến lúc thoát khỏi kinh doanh chân máy. Làm sao vậy? Amazon đặt giá của nó cho bản sao chân máy thấp hơn mức mà Thomas đã trả cho nhà sản xuất của mình để tạo ra phiên bản Pirate.
Anh ta nói với Tạp chí rằng quyết định rời bỏ công việc kinh doanh khi tính toán rằng việc mua chân máy nhân bản của Amazon, đóng gói lại và bán lại sẽ rẻ hơn là trả tiền cho nhà sản xuất của nó.
Amazon đã trích dẫn các vấn đề về tính xác thực là lý do hãng ngừng bán các chân máy Pirate Trading cạnh tranh với các sản phẩm nhái AmazonBasic. Năm 2015, Thomas cho biết, Amazon đã đình chỉ tất cả các sản phẩm của Ravelli. Amazon nói với Tạp chí rằng “Giá ba chân AmazonBasics không vi phạm bất kỳ quyền sở hữu trí tuệ nào”
Điều gì thúc đẩy sự phát triển của Shopify
Những câu chuyện như thế này tạo ra cơ hội cho các dịch vụ nhắm đến những thương gia không muốn chịu số phận của Pirate Trading.
Đó là nơi Shopify có trụ sở tại Ottawa, Ontario bước vào. Rõ ràng nó đang làm điều gì đó đúng đắn. Kể từ khi niêm yết cổ phiếu vào tháng 5 năm 2015, cổ phiếu Shopify đã tăng 42,7 lần lên 1.237 USD / cổ phiếu và chúng đã phát triển nhanh hơn cổ phiếu Amazon cho đến nay vào năm 2020 tăng 203%.
Khoảng một triệu doanh nghiệp vừa và nhỏ trả Shopify 29 đô la một tháng cho phần mềm cơ bản cộng với phí xử lý thẻ tín dụng 2,9% cho mỗi giao dịch. 7.100 người bán trên Shopify trả hàng nghìn đô la mỗi tháng để đăng ký Shopify Plus một phiên bản có thể tùy chỉnh tạo nên một phần tư doanh thu định kỳ hàng tháng của Shopify, theo Times.
Shopify đã và đang mở rộng cái gọi là dịch vụ văn phòng của mình bao gồm hậu cần, vận chuyển và thực hiện. Vào năm 2019, nó đã ra mắt Shopify Fulfillment Network bằng cách hợp tác với “bảy nhà cung cấp dịch vụ hậu cần bên thứ ba hiện có” và nâng cấp tài nguyên máy tính của họ để hoạt động với nền tảng Shopify.
Doanh thu từ shopify đã tăng nhanh chóng. Trong quý 3 năm 2020, doanh thu của Shopify tăng gần gấp đôi lên 767,4 triệu USD cao hơn 104 triệu USD so với dự kiến của các nhà phân tích, theo DowJones .
Với tổng khối lượng hàng hóa tăng 109% lên 30,9 tỷ đô la, doanh thu trị giá 522,1 triệu đô la đến từ các giải pháp thương gia của nó trong khi 245,3 triệu đô la đến từ doanh thu đăng ký do những người bán mới tham gia dịch vụ, DowJones lưu ý.
Thành công trong thương mại điện tử đòi hỏi ba kỹ năng :
- Tiếp thị để đưa khách hàng đến cửa hàng trực tuyến.
- Phần mềm nhận thanh toán, đặt hàng và theo dõi vận chuyển.
- Sản xuất, kinh doanh kho bãi; và vận chuyển để đưa hàng hóa đến địa điểm mà khách hàng chỉ định.
Shopify không xử lý hoạt động tiếp thị có nghĩa là người bán duy trì quyền kiểm soát mối quan hệ với khách hàng. Shopify cung cấp phần mềm và dịch vụ để lưu trữ và thực hiện. Nếu một thương gia bán một sản phẩm với giá 10 đô la trên cửa hàng Shopify, họ phải trả 59 xu để xử lý thanh toán và “có thể thêm một vài đô la để lưu trữ và thực hiện”, theo Times.
Nếu một thương gia giỏi trong việc thiết kế một sản phẩm mà khách hàng muốn và tiếp thị nó một cách hiệu quả, thì Shopify là một nền tảng tốt hơn. Nếu không, các thương gia sẵn sàng đầu tư nhiều hơn cho Amazon nơi cung cấp cả hoạt động tiếp thị, vận hành cửa hàng và thực hiện đơn hàng.
Nếu bạn vượt trội ở một trong hai cách để tiếp cận khách hàng thương mại điện tử, Shopify có thể là đối tác tuyệt vời cho người bán.
Một cách để tiếp cận người tiêu dùng đặc biệt là các thành viên của Thế hệ Z và thế hệ trẻ là trở thành người có ảnh hưởng trên Instagram hoặc Snapchat. The Times báo cáo rằng 86% trong số những thế hệ này sẵn sàng đăng nội dung kiếm tiền và 54% sẽ là những người có ảnh hưởng trên mạng xã hội.
Một trường hợp điển hình là Kylie Jenner, người đã biến khán giả trên mạng xã hội hiện tại của mình thành một “doanh nghiệp thương mại điện tử trị giá hàng tỷ đô la dường như chỉ sau một đêm”. Người tiêu dùng háo hức trả tiền cho những thương hiệu như vậy miễn là họ mang lại cảm giác kỳ diệu khi được liên kết với một người nổi tiếng.
Một cách khác để tiếp thị là mua quảng cáo trên mạng xã hội. Mặc dù chiến lược đó hoạt động tốt từ năm 2015 đến năm 2019, nhưng nó đã trở nên quá đắt đối với tất cả trừ các thương hiệu tiêu dùng khác biệt nhất.
Như Times đã lưu ý, trong quá khứ gần đây, một thương gia hoạt động trên Shopify có thể bỏ túi 50 đô la lợi nhuận trên một chiếc áo len mà họ bán cho người tiêu dùng với giá 80 đô la. Người bán sẽ trả 15 đô la để sản xuất nó và 15 đô la khác để tiếp thị nó trên Facebook.
Đến năm 2020, Facebook tăng giá quảng cáo của mình lên 75 đô la biến khoản lãi 50 đô la đó thành lỗ. Facebook cũng xóa sạch lợi nhuận cho các thương hiệu có thể kiểm soát chi phí mua lại khách hàng của họ. Như tờ Times đã viết, khi các thương hiệu như vậy tăng chi tiêu trên Facebook của họ từ 500 đô la lên 5.000 đô la, họ đã mất tiền vì đối tượng mà họ nhắm mục tiêu vẫn ở cùng quy mô.
Dự án Santos của Amazon có thể thủ tiêu Shopify không ?
Bất chấp những thách thức để thành công với tư cách là một thương gia trên Shopify, đủ số lượng trong số đó đang phát triển để đưa Shopify vượt lên trên mảng kinh doanh bên thứ ba của Amazon. Làm sao vậy ? Tạp chí báo cáo rằng vào cuối tuần black friday, các nhà bán lẻ nhỏ của Shopify đã bán được số hàng hóa trị giá 5,1 tỷ đô la vượt qua người bán bên thứ ba của Amazon 300 triệu đô la.
Mặc dù Amazon đã bác bỏ tầm quan trọng của nó trong nhiều năm, nhưng trong 12 tháng qua, Shopify đã giành được nhiều khách hàng thương gia hơn của Amazon. Nguyên nhân ? Theo Viện Tự lực Địa phương, hoa hồng của Amazon đã tăng từ 19% doanh thu năm 2015 lên 30%.
Tạp chí báo cáo rằng Amazon đã tạo ra một “đội đặc nhiệm tối mật” chuyên nghiên cứu và sao chép các bộ phận của Shopify. Amazon đã bổ nhiệm Peter Larsen, phó chủ tịch, người tiêu dùng, lãnh đạo sáng kiến có tên là Project Santos. Vào tháng 10, nhóm của Larsen đã trình bày những phát hiện của mình với Giám đốc điều hành Jeff Bezos, người rất nhiệt tình về triển vọng ngăn chặn tình trạng thương nhân đào tẩu sang Shopify.
Amazon sẽ xóa sổ Shopify? Một con chim hoàng yến ở mỏ than là khách hàng của Shopify, Allbirds một nhà sản xuất “giày phổ biến sử dụng vật liệu tự nhiên và tái chế”, theo Journal.
Những người mua giày từ Allbirds đang làm nhiều việc hơn là bảo vệ đôi chân của họ. Như tờ Times đã viết, họ đang tuyên bố với bản thân và thế giới rằng họ là “(những) thành viên mang thẻ của giới công nghệ”.
Về lý thuyết, có hai cách để cạnh tranh trong một ngành: trở thành một người khác biệt, trong đó bạn cung cấp cho người tiêu dùng nhiều giá trị hơn mà họ sẵn sàng trả giá cao hơn – hoặc trở thành nhà sản xuất chi phí thấp cung cấp cho người tiêu dùng một sản phẩm tốt với giá thấp hơn nhiều.
Allbirds tự coi mình như một kẻ khác biệt. Joey Zwillinger, đồng sáng lập và đồng giám đốc điều hành của Allbirds, nói với Times rằng công ty sẽ không bán hàng trên Amazon hoặc Foot Locker vì điều đó sẽ làm hỏng “thương hiệu và sức mạnh định giá của nó”
Zwillinger coi Amazon là một nhà sản xuất chi phí thấp. “Amazon được thiết kế để hàng hóa hóa các sản phẩm đến mẫu số chung thấp nhất so với những gì họ đại diện. Họ rất muốn phát triển chúng tôi thành một tập hợp tính năng và lợi ích, sau đó đặt mọi thứ hàng nhái trên thế giới bên cạnh chúng tôi, và sau đó chỉ đẩy mọi người xuống mức giá thấp nhất, ngay cả khi bạn đang hy sinh chất lượng, ”ông nói với Times.
Đó là những gì Amazon đã làm với Allbirds. Vào năm 2019, Tạp chí đưa tin, Amazon đã tung ra Galen một đôi giày trông giống như sản phẩm bán chạy nhất của Allbirds, thiếu vật liệu thân thiện với môi trường và có giá thấp hơn giày Allbirds hơn 50%.
Một phát ngôn viên của Amazon nói với Tạp chí rằng giày Galen của họ “không vi phạm thiết kế của Allbirds” và “cung cấp các sản phẩm lấy cảm hứng từ xu hướng mà khách hàng đang phản hồi là một thông lệ phổ biến trong ngành bán lẻ.”
Những gì Amazon đã làm với Allbirds cho thấy rõ ràng rằng họ không muốn cho phép các thương gia bên thứ ba thành công nhất của mình tồn tại.
Amazon thích thú trong việc sử dụng người bán như một cơ sở R & D giúp xác định các sản phẩm thành công mà họ có thể sao chép và bán với mức chiết khấu lớn. Nếu người tiêu dùng của Amazon chấp nhận hàng nhái của người bán và người bán không sống sót, thì hãy cứ như vậy.
Nếu người tiêu dùng đổ xô từ chiếc giày 95 đô la của Allbirds sang chiếc giày nhái 45 đô la của Amazon, thì Allbirds sẽ gặp khó khăn và nếu những người bán Shopify như vậy cũng bị nhắm mục tiêu tương tự bởi chiến lược nhà sản xuất giá rẻ của Amazon, thì Shopify sẽ gặp rắc rối.
Có đủ người tiêu dùng sẵn sàng trả giá cao cho giày của Allbirds không? Nếu vậy, Allbirds sẽ ổn.
Như Geekwire đã viết vào tháng 11 năm 2019, “Bạn nhận được những gì bạn phải trả. Nếu bạn muốn vật liệu tốt hơn, tên thương hiệu và quan tâm nhiều hơn đến tính bền vững, Allbirds là dành cho bạn. Nếu bạn thực sự chỉ muốn có vẻ ngoài bằng len đó, không muốn chi thêm 50 đô la, và không ngại một số sai sót nhỏ, Amazon 206 Collectives là lựa chọn phù hợp”
Khách hàng của Shopify là người bán, của Amazon là người tiêu dùng. Hệ quả là Amazon sẽ tiếp tục đối xử tồi tệ với những người bán bên thứ ba của mình. Do đó, Shopify sẽ tiếp tục phát triển nhanh hơn Amazon.
kinhdoanhfx.com tổng hợp
